Jeder Interessent durchläuft dabei einen Prozess mit mehreren Stufen. Auf jeder Stufe springt ein gewisser Teil an Interessenten ab, während ein anderer Teil weiter voranschreitet. Dies lässt sich grafisch in Form eines Trichters (Funnel) darstellen. Oben gibt man zum Beispiel eine bestimmte Anzahl an Besuchern hinein, und unten kommt eine bestimmte Anzahl an neuen Kunden heraus.
Ein weit geöffneter Trichter lässt darauf schließen, dass ein großer Teil der Interessenten überzeugt werden kann. Um dieses Ziel zu erreichen, gilt es, Erfolge zu messen und das eigene Vorgehen kontinuierlich zu optimieren.
Dafür werden im Funnel bestimmte Teilziele gesetzt, die Schritt für Schritt erreicht werden sollen. Das kann zum Beispiel ein Klick, das Ansehen eines Videos, ein Beratungstermin oder ein Kauf sein. Das messbare Erreichen eines dieser Ziele nennt man Conversion. Mit jeder Conversion kommen die Kunden im Funnel ein Stück vorwärts.
Wichtige Methoden bei der Arbeit mit dem eigenen Funnel sind zum Beispiel:
- Tracking
- A / B-Tests
- Retargeting
- Lead Magnet
- Tripwire
Im Endeffekt geht es darum, Handlungen auszulösen, sich einig zu werden und etwas zu verkaufen-egal ob es sich dabei um eine Idee, eine Dienstleistung oder ein Produkt handelt.
Sowohl im klassischen Vertrieb als auch im digitalen Funnel spielt daher die Verkaufspsychologie eine zentrale Rolle-vom Beziehungsaufbau über die Einwandbehandlung bis hin zum Abschluss. Danach gilt es, mit Upselling, Kundenbindung und Empfehlungsmarketing am Ball zu bleiben. So gelingt es, von einmal aufgebauten Beziehungen langfristig zu profitieren.
